Подписаться RSS 2.0 |  Реклама на портале
Контакты  |  Статистика  |  Обратная связь
Поиск по сайту: Расширенный поиск по сайту
Регистрация на сайте
Авторизация

 
 
 
   Чужой компьютер
  • Напомнить пароль?






    Навигация

    Важные темы

    Президент России Владимир Путин подписал указ о признании документов, выданных гражданам Украины и


       Это по-настоящему суверенный глава государства США. Конечно же, он опирается на штат


    Геополитические намерения России  уже не раз озвучивались. Это цельная независимая Украина,


    На Ближнем Востоке ежедневно демонстрируется боевая сила РФ и сильнейших членов НАТО. Давайте


    Пока псевдоаналитики продолжают смущать умы интересующейся публики различными глупостями, типа


    Реклама




    » Инженеры российского экспорта

    | 9 январь 2017 | Первая полоса |

    Инженерная школа в СССР и России всегда была предметом национальной гордости. Но тот факт, что технические, конструкторские «мозги», присущие заметной доле нашего народа, могут в массовом же порядке сопрягаться с коммерческими талантами, для многих, видимо, станет новостью. Да и не лишне вспомнить, что на заре рыночных реформ, в девяностые, когда целая армия бывших сотрудников КБ и НИИ устремилась в бизнес — скорее от безысходности, чем по призванию, —она играла далеко не первую скрипку в экономике, уступая в коммерческой прыти бывшим секретарям райкомов ВЛКСМ

    Тем не менее новый тренд проступает, когда анализируешь истории компаний-экспортеров, собранные в очередном выпуске специального доклада «Сделано в России». Если попытаться определить общее, за счет чего бизнесы, работающие в очень разных отраслях (относящихся к несырьевым), прожившие разную историю и имеющие разные стратегии, добиваются сегодня успеха на международном рынке, окажется, что это высокая доля в их деятельности инженерного труда. В самом узком и самом широком смыслах.

    Инженерная составляющая велика в продукте практически любого экспортера: от офисного дизайнера, производителя автоприцепов — до создателя искусственных кристаллов, сложнейших электронных или оптических приборов, разработчика ИТ-программ. Она велика также — и это отмечают даже зарубежные клиенты наших экспортеров — в оснащении и организации производства, цехов. Здесь присутствуют не просто новейшие технологии, но спроектированное собственными инженерами оборудование или производственный комплекс. Так компании, озаботившиеся выходом на мировой рынок, загодя конструируют свое преимущество перед конкурентами в скорости выполнения заказов, в качестве и себестоимости продукции. С той же целью и той же инженерной скрупулезностью они занимаются локализацией производства, даже вопреки общему тренду, а также выстраивают систему менеджмента.

    Говоря иными словами, во всем этом проявляется стратегичность их мышления, то есть инженерный подход к бизнесу. Вообще-то, похоже, мы имеем дело с очередным витком в развитии русского бизнеса: когда те самые, едва заметные на экономическом небосклоне девяностых, предприниматели-инженеры, пройдя через горнило нескольких кризисов выросли в лидеров своих индустрий.

    Характерно в связи с этим то, какую роль в их экспортной стратегии сыграла прошлогодняя девальвация рубля, от которой многие ждали, что она окажется мощным драйвером роста российского экспорта. Да, она стала хорошим подспорьем для действующих экспортеров в продвижении на рынки развивающихся стран, особо чувствительных к цене: Китая, Индии, Латинской Америки, Африки. Однако не будь у них за плечами нескольких лет стратегической деятельности по разработке экспортного продукта и налаживанию партнерских связей, никакой экспансии на мировой рынок благодаря девальвации не получилось бы. С другой стороны, и без девальвации они все равно продвигались бы к своей цели, пусть медленнее, но так же методично, как и раньше. 

    Сапфировое доминирование

    Синтетические сапфиры и алюминиевые пасты для металлизации солнечных элементов. Разработчик и производитель — компания «Монокристалл» (входит в концерн «Энергомера»).

    Генеральный директор Олег Качалов

     

     1.jpg

     

    Компания «Монокристалл» была обречена выйти на мировой рынок. Потому что в России искусственные сапфиры — высокотехнологичный продукт, который компания умеет производить на мировом уровне, — оказались никому не нужны. Доля экспорта составляет 99% в продажах компании.

    А недавно «Монокристалл» впервые в мире вырастил синтетический сапфир весом 300 кг. И не ради рекорда. Для сверхкрупных кристаллов этого самого твердого после алмаза материала открываются перспективные рыночные ниши: из них можно сделать, к примеру, бронестекло, защищающее автомобиль не только от снайперской винтовки, но и от гранатомета. А пока «Монокристалл» выпускает сапфировые пластины, востребованные во всем мире как компоненты высокотехнологичных изделий, без которых никто из нас уже не может обойтись. Они используются как подложки для светодиодов высокой яркости — в электронных гаджетах и экономичных лампочках; для оптических компонентов в смартфонах — как защитное стекло в камерах высокого разрешения: благодаря тому что сапфир невозможно поцарапать, изображение получается высокого качества; в смартфонах для кнопки, сканирующей отпечаток пальца владельца, — для того, чтобы устройство срабатывало точно, тоже надо использовать очень твердый и одновременно прозрачный материал.

    Технологический лидер

    Изначально, в конце 1990-х, «Монокристалл» экспортировал свою продукцию в Швейцарию, где ее использовали в производстве знаменитых часов. Это довольно узкая ниша применения сапфира, и поэтому в мире было не так уж много его производителей. Достаточным конкурентным преимуществом российских кристаллов была более низкая цена по сравнению с аналогичным продуктом зарубежных производителей.

    Через два-три года после того, как «Монокристалл» укрепился на часовом рынке (до сих пор каждые вторые люксовые часы в мире содержат компоненты от этой компании), открылся массовый рынок электронных применений искусственных сапфиров. И тут же вырос градус конкуренции. Несмотря на это, «Монокристалл» сохранил свои позиции и стал редким пока примером российской компании, сумевшей занять доминирующее положение на мировом рынке высоких технологий: по данным за прошлый год, 43% смартфонов, содержащих сапфировые компоненты, были сделаны на основе продукта «Монокристалла», а в области светоизлучающих диодов компания занимает более четверти мирового рынка. Большинство ведущих брендов электроники использует продукцию компании. Французское аналитическое агентство Yole Developpement признало «Монокристалл» самым крупным в мире производителем синтетических сапфиров и единственной компанией, завершившей 2014-й финансовый год не с убытками (как наблюдается по всей отрасли в мире), а с прибылью, сгенерировав выручку в размере 108 млн долларов.

     

    Генеральный директор «Монокристалла» Олег Качалов с самым крупным синтетическим сапфиром в мире — весом 300 кг 1-1.jpg
    Генеральный директор «Монокристалла» Олег Качалов с самым крупным синтетическим сапфиром в мире — весом 300 кг

     

    Это стало возможным прежде всего благодаря тому, что компания является одним из технологических лидеров в отрасли. Синтетический сапфир — продукт высоких технологий: выращивание кристаллов проходит при экстремально высоких температурах (свыше 2000 градусов) в глубоком вакууме, и длится процесс несколько недель. А его обработка требует точности, измеряемой нанометрами. Полный же набор требований к конечному продукту компании насчитывает десятки электрофизических, оптических и геометрических параметров.

    Поэтому, кстати, основное оборудование, на котором «Монокристалл» выращивает свои сапфиры, разрабатывается и производится собственным корпоративным институтом. Оно позволяет произвести сапфиры высокого качества при более низкой, чем у конкурентов, себестоимости. Таким образом, «Монокристалл» можно назвать не только производителем компонентов для электронной отрасли, но и машиностроительной компанией.

    Кстати, в портфеле компании есть еще один высокотехнологичный продукт — алюминиевые пасты для металлизации солнечных элементов для солнечных электростанций: сегодня «Монокристалл» занимает 12% этого рынка и является третьим крупнейшим их производителем в мире.

    Не технологиями едиными

    Успешно конкурировать с компаниями из США, Японии и Южной Кореи, вписавшись в требовательные к качеству высокотехнологические рынки, «Монокристалл» сумел благодаря тоже редкому пока в России системному подходу к выстраиванию бизнес-процессов и производственной системы. «Секрет наших достижений, — говорит Олег Качалов, генеральный директор “Монокристалла”, — в сложной производственной системе, созданной основателем компании Владимиром Поляковым, и в способности развивать технологии и продукт на порядок быстрее, чем это делают наши конкуренты. Производственная система — это не какой-то гениальный производственный отдел или великий изобретатель. Это совокупность всех процессов, сопровождающих производственную деятельность, начиная с изучения рынка и понимания того, что нужно потребителю, разработки этого продукта, закупки сырья, материалов, подготовки персонала, подготовки производственных мощностей — до производства и продажи. И каждый процесс сам по себе сложная система».

    В частности, маркетинговая служба компании отслеживает возможные ниши применения продукта не тогда, когда они уже проявляются на рынке, а когда они лишь проектируются клиентами. Когда рынок уже оформился, компания занимается спецификацией продукта, готовит мощности, чтобы стать серийным поставщиком, а не тратит время на его разработку. «Уже сегодня мы представляем, чего достигнем в технологиях на горизонте в несколько лет, и знаем точно, какова будет наша себестоимость в следующие год-два», — констатирует Олег Качалов.

    В «Монокристалле» пришли к выводу, что необходимо развивать культуру постоянного совершенствования. «Если у компании процессы прописаны, то это полдела: такая компания вполне может существовать на рынке и производить продукцию. Но дальше весь менеджмент должен ежедневно направлять свои усилия даже не на то, чтобы продукт произвести, а на то, чтобы каждый день в каждом процессе, связанном с производством, делать это эффективнее, чем вчера. В итоге после пятнадцати лет существования на рынке эта культура вошла в генетический код менеджмента, в его ежедневный образ действия, — рассказывает Олег Качалов. Именно это, по его мнению, позволило «Монокристаллу» закрепиться на рынке, где присутствовали такие гиганты, как как французский концерн Saint-Gobain и японская многоотраслевая корпорация Kyocera с практически неограниченными финансовыми и инженерными ресурсами. «Но сейчас их на рынке нет, а мы лидируем. Стоит остановиться хотя бы ненадолго, и в считанные недели конкуренты тебя догонят, обгонят и выкинут с рынка», — заключает г-н Качалов.

    Важной частью производственной системы в компании считают процесс отбора и обучения сотрудников. На входе отбирают людей с добротным базовым образованием и специфическими личностными и психологическими характеристиками, которые в конечном счете сводятся к готовности постоянно развиваться. Затем сотрудников обучают тому, что никакой вуз пока дать не может: оборудование, задействованное на производстве в «Монокристалле», самое совершенное в отрасли, до его уровня оснащению вузов очень далеко.

    Сочетание постоянно совершенствуемых технологий и тщательно проработанной управленческо-производственной системы позволило «Монокристаллу» расти на протяжении полутора десятков лет на 30–50% ежегодно. Долгосрочные планы также ориентируются на эти цифры, учитывая, что основные рынки остаются перспективными с точки зрения наращивания спроса. Помимо двух базовых продуктов, которые находятся в фокусе внимания, в портфеле компании около десятка разработок разной степени готовности, рыночные перспективы которых изучаются. Если они окажутся привлекательными, продвигать новые продукты будет значительно легче, поскольку у «Монокристалла» большой опыт взаимодействия с мировым рынком.

    «Монокристалл» никогда не прибегал к услугам «варягов» — иностранных специалистов, к пониманию важности принципа непрерывных улучшений здесь пришли своим умом. А все потому, что из-за отсутствия в России спроса на продукты компании пришлось сразу окунуться в высококонкурентную глобальную среду. Здесь полагают, что им крупно повезло: другие производители, начинавшие бизнес на отечественном рынке, часто с трудом осваиваются на внешнем, потому что в России конкуренция еще очень слаба и потенциальные экспортеры не могут развить нужные компетенции. Правда, сейчас курс рубля благоприятствует экспорту, но долгосрочные позиции на внешнем рынке придется завоевывать, развивая технологии, улучшая качество и повышая эффективность.

    Продукты «Монокристалла» продаются в 26 странах

     

    Австрия, Беларусь, Болгария, Великобритания, Венгрия, Германия, Гонконг, Израиль, Италия, Индия, Китай, Литва, Маврикий, Малайзия, Мексика, Нидерланды, Норвегия, Сингапур, США,Тайвань, Тайланд, Турция, Франция и др. 1-2.jpg
    Австрия, Беларусь, Болгария, Великобритания, Венгрия, Германия, Гонконг, Израиль, Италия, Индия, Китай, Литва, Маврикий, Малайзия, Мексика, Нидерланды, Норвегия, Сингапур, США,Тайвань, Тайланд, Турция, Франция и др.

     


    Бескомпромиссный стандарт частоты

    Приборы частотно-временного обеспечения — кварцевые и другие генераторы, фильтры и элементы (резонаторы) для создания таких приборов. Разработчик — ОАО «Морион» из Санкт-Петербурга.

    Генеральный директор — Яков Вороховский.

     

    Кварцевые генераторы компании «Морион» на очередном этапе испытаний 2.jpg
    Кварцевые генераторы компании «Морион» на очередном этапе испытаний

     

    Есть в России успешные высокотехнологические компании, которые, заняв на мировом рынке заметную долю, остаются мало известными у себя на родине. Одна из них — петербургский «Морион». Бывшее предприятие советского ВПК успешно работает в электронике — области, где, по общему мнению, «нашим делать нечего», будто бы из-за того, что отечественные технологии безоговорочно отстали от мировых. Между тем разработки компании «сидят» в начинке самой современной техники: компьютерных сетей, систем мобильной связи, спутниковой навигации и радиолокации. «Морион» умудряется выпускать генераторы по наивысшим стандартам частоты и является одним из трех глобальных лидеров в области прецизионного кварцевого приборостроения, занимая в самом высокотехнологичном его сегменте до 15% мирового рынка. Такие приборы поставляются в 117 высокотехнологических компаний из 30 стран мира, в том числе таким мировым брендам, как Rohde and Schwarz, Meinberg, FEI, LG.

    Для чего такие приборы нужны? В процессе жизнедеятельности человеку необходимо определить и использовать эталоны единиц времени и длины. Точность измерения времени (стабильность частоты) задает точность измерения длины (расстояния), так как эталон единицы длины — метр — определен через эталон стандарта времени (частоты), где за константу принята скорость распространения электромагнитной волны в вакууме. Для измерения времени (интервалов времени) используют «стабильные» периодические явления (вращение Земли вокруг Солнца; вращение Земли вокруг своей оси; механические колебания маятника). Известно, что пьезоэлектрические колебания некоторых кристаллов, того же кварца (морион, кстати, особая разновидность этого природного минерала) обладают неизмеримо большим постоянством частоты, чем, например, колебания часового маятника, не зависят, в отличие от механики, от силы тяжести или землетрясений, мало чувствительны к изменениям температуры, возбуждаются и контролируются электромагнитными процессами. Поэтому часы, использующие кварцевый генератор, значительно точнее любых механических хронометров с маятником, а приборы, содержащие кварцевый генератор, могут служить не только для воспроизведения единиц времени и частоты, но и для задания частотного режима различных радиоэлектронных устройств.

    Для того чтобы электронные приборы, работающие в одной системе, могли единообразно распознавать передаваемые данные, необходима их синхронизация. В современной мобильной связи даже малейшее рассогласование по частоте либо времени может привести к тому, что устройство, принимающее эти данные, перестает воспринимать ноль или единичку в потоке информации. Другими словами, ни одна современная система связи или управления, использующая в своей работе частотно-временной сигнал, без такого согласования входящих в нее элементов просто не будет функционировать. 

    Кварцевые генераторы применяются во всех частото- и времязадающих устройствах, которыми комплектуется большинство видов электроники в навигации, радиолокации, в системах связи, а также в метрологии. Чем ответственнее система, тем стабильнее должны быть стоящие в ней кварцевые генераторы. Если предположить, что длина человеческой жизни достигла средней продолжительности 80 лет, поясняет генеральный директор ОАО «Морион» Яков Вороховский, то часы с частотной стабильностью кварцевого генератора 10–10, подаренные человеку при рождении, ошибутся за все время его жизни всего на четверть секунды.

     

    Генеральный директор ОАО «Морион» Яков Вороховский: «Если предположить, что длина человеческой жизни достигла средней продолжительности 80 лет, то часы с частотной стабильностью кварцевого генератора 10–10, подаренные человеку при рождении, ошибутся за все время его жизни всего на четверть секунды» 2-1.jpg
    Генеральный директор ОАО «Морион» Яков Вороховский: «Если предположить, что длина человеческой жизни достигла средней продолжительности 80 лет, то часы с частотной стабильностью кварцевого генератора 10–10, подаренные человеку при рождении, ошибутся за все время его жизни всего на четверть секунды»

     

    Экспорт как способ выживания

    В 1990-е «Морион» мог разделить судьбу сотен разоренных предприятий советского ВПК, если бы не совместная активность двух профессионалов: самого Якова Вороховского и выдающегося инженера-изобретателя в области пьезоэлектроники Ханса Юргена Стаудта, владельца успешных кварцевых фирм Hoffman Materials, XECO, Avance Technology. Он был известен в первую очередь разработкой технологии производства миниатюрных кварцевых резонаторов, сделавших возможным появление первых кварцевых наручных часов Seiko Epson в 1970-х годах.

    Судьба свела их еще в 1991 году в Лос-Анджелесе, куда Вороховский приехал на симпозиум с докладом о возможностях своего предприятия, ища пути его развития в новых условиях. После приватизации завода в 1994 году коллектив предложил ему возглавить новое акционерное общество. Председателем совета директоров и владельцем 20% акций «Мориона» стал Юрген Стаудт. Он сумел разглядеть потенциал еще не успевшего разбежаться коллектива СКБ, и по его плану предприятие быстро переориентировалось на внешний рынок, где в это время как на дрожжах поднималась телекоммуникационная отрасль. Стаудт принял участие в раскрутке бренда «Морион» за границей, гарантируя качество и высокие характеристики оборудования неизвестного русского производителя: продукция продавалась по системе private labelling, гарант ставил на ней имя своей компании.

    Уже к концу 1994 года компания начала экспортировать свою продукцию, тогда это были относительно простые полуфабрикаты — кварцевые заготовки. Постепенно переходили к все более сложным и прецизионным изделиям. Прибыль направляли на финансирование экспорториентированных разработок, в частности на подгонку приборов под западные технологические стандарты и дизайн. Фактически экспорт стал необходимым условием развития предприятия в те годы, когда объем российских заказов был исчезающе мал.

    Еще несколько лет «Морион» работал по системе private labelling, используя любую возможность выхода на западный рынок, причем не только через Стаудта. Чем более известной становилась компания, тем больше было шансов работать напрямую. В 1997-м российскую компанию сертифицировали как субконтрактного производителя. Позже петербургское предприятие посетило высшее руководство одной из глобальных телекоммуникационных компаний, и после этого начались прямых поставки.

    С начала 2000-х основным рынком сбыта для предприятия становится бурно развивающаяся отрасль сотовой связи, где оно быстро занимает заметную долю мирового рынка. До сих пор основной экспортной продукцией компании остаются прецизионные кварцевые генераторы. Конкурентное преимущество «Мориона» — ориентация на приборы самого высокого уровня в плане стабильности частоты и спектральных характеристик сигнала в сочетании с бескомпромиссным, по словам Якова Вороховского, подходом к уровню качества. Поэтому продукция компании имеет безупречную репутацию у зарубежных заказчиков.

    Новые возможности и риски

    Последние годы бизнес «Мориона» характеризуется опережающей динамикой роста российского рынка по отношению к экспорту. Если в 1990-е средний объем внешних поставок превышал 80% выручки, то последние пять лет он составлял 22% (в 2015 году — 26%). Прежде всего это связано с заказами Минобороны и с подъемом авиационно-космической индустрии в стране.

    В компании по-прежнему разрабатывают приборы для отраслей, оборудование для которых фактически не производится в России, например, систем сотовой связи. Среди таких приборов — термостатированные генераторы со стабильностью частоты уровня 10-11, опережающие потребности современного рынка и предназначенные для оборудования сетей связи пятого поколения (5G). Начат серийный выпуск рубидиевых генераторов — стандартов частоты; в мире их производит всего несколько предприятий, поэтому перспективы экспорта такого вида изделий оцениваются весьма высоко.

    Падение курса рубля дало петербургскому предприятию возможность, пусть и временную, вести более агрессивную ценовую политику на зарубежных рынках, дольше оставаясь в тех ценовых и технических сегментах, где высока конкуренция производителей из Китая (например, кварцевых генераторов со стабильностью частоты уровня 10–8). Правда, санкционная политика Запада в отношении России частично нивелирует эту возможность, негативно сказываясь на развитии экспорта «Мориона» в целом. В глазах новых потенциальных заказчиков надежность российской компании как поставщика снизилась, риски ведения бизнеса возросли. Именно поэтому становится все более актуальным использование американского филиала Morion-US и рассматривается возможность открытия еще одного — в Европе.

    Сохраняются и барьеры, возведенные на пути развития высокотехнологичного экспорта государством. Прежде всего это касается карательной системы валютного контроля, отсутствующей во всех развитых странах мира. Это загодя ставит отечественные предприятия в невыгодное положение по сравнению с зарубежными конкурентами. Яков Вороховский считает необходимым и упрощение порядка поставки на экспорт российской электронной компонентной базы для гражданских космических применений. Этот рынок весьма привлекателен, и у «Мориона» и ряда российских других предприятий есть необходимые компетенции для успешной конкуренции в этой области.

    Приборы «Морион» продаются в 30 странах

     

    Австрия, Австралия, Бельгия, Бразилия, Великобритания, Венгрия, Германия, Дания, Индия, Ирландия, Италия, Испания, Канада, Китай, Малайзия, Нидерланды, Новая Зеландия, Норвегия, Польша, Сингапур, Словакия и др. 2-2.jpg
    Австрия, Австралия, Бельгия, Бразилия, Великобритания, Венгрия, Германия, Дания, Индия, Ирландия, Италия, Испания, Канада, Китай, Малайзия, Нидерланды, Новая Зеландия, Норвегия, Польша, Сингапур, Словакия и др.

     


    Слышать и видеть на расстоянии

    ИТ-решения для голосовых и видео коммуникаций на IP сетях. Разработчик - Spirit DSP

    Президент Андрей Свириденко

     

     3.jpg

     

    Основатель компании Spirit DSP Андрей Свириденко, еще будучи студентом факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ, в конце 1980-х создал вместе с однокурсником оригинальный программный продукт в области искусственного интеллекта. Шансов найти на него покупателя в России тогда не было, поэтому, поехав по студенческому обмену в Германию, Андрей стал искать покупателей за границей.

    В немецком городе Гейдельберг он объезжал на велосипеде десятки местных мелких компьютерных компаний. Все соглашались посмотреть на программное решение студентов из Москвы. А одна из компаний — GTS GmbH сочла интересным созданный Андреем так называемый редактор нейросети (оболочку экспертной системы) и купила на него лицензию. Андрею удалось продать десять копий своего решения и заработать в общей сложности примерно 10 тыс. долларов. Вернувшись в Москву, Свириденко вложил эти деньги в свое предприятие. Примерно за 30 долларов в месяц была снята квартира под офис, наняты программисты-однокурсники, зарплаты которых примерно равнялись стоимости аренды. Это был 1992 год, ставший годом рождения компании Spirit DSP.

    Ориентация компании на экспорт сохранялась, и было решено попытаться продать несколько разработок в Японии. В 1994 году удалось договориться о проведении встреч и презентаций с инженерами компании NEC, которая тогда была первой в мире в производстве полупроводников и персональных компьютеров. В NEC выбрали два проекта — в области связи и в области навигации, и в 1995 году подписали два контракта с российским разработчиком, примерно на 500 тысяч долларов. После того как проекты для NEC были успешно выполнены, Spirit стал фокусироваться на коммуникационных и навигационных продуктах, которые начала предлагать другим крупным японским компаниям — Iwatsu, Toshiba, JRC.

    С 1997 года компания начала выходить на рынки Южной Кореи, Тайваня, Германии, Франции, Италии, Англии и США. Решено было не допускать зависимости бизнеса от одной страны. В зависимости от задач, которые стояли перед клиентами, Spirit создавал разные продукты, в том числе много работал на «железе» — делал встроенный софт для микропроцессоров. Бизнес динамично развивался. К середине 2000-х годов стала очень востребована тема видеозвонков, и к 2005 году Spirit стал одним из мировых лидеров в производстве так называемых движков для голосовых и видеокоммуникаций в IP-сетях.

    Вижу и слышу

    Со своими решениями в области передачи визуальной и голосовой информации российская компания оказалась в нужное время и в нужном месте: десять лет назад спрос на видеозвонки рос лавинообразно, и Spirit, уже зарекомендовавший себя в разработке других решений на международном рынке, сумел предложить оригинальную разработку, которая по многим параметрам превосходила продукты конкурентов.

    Сегодня программным ядром от Spirit для видеозвонков пользуются более 250 мировых технологических лидеров. В частности, клиентами Spirit являются производители более 60% смартфонов в мире, среди них — Apple, Samsung, HTC, Huawei, ZTE, LG, Toshiba. Программное решение Spirit используют и такие всемирно известные онлайн-сервисы, как Skype и Viber. Его закупают крупнейшие мировые операторы связи (AT&T, China Mobile, Korea Telecom), гиганты софтверного бизнеса (Microsoft, Adobe, Oracle), мировые лидеры в области телекоммуникационного оборудования (Avaya, Ericsson, Polycom) и другие крупные международные компании. К преимуществам решений, предлагаемых российским разработчиком, относится доступная цена в сочетании с высоким качеством голоса и звука, передаваемых по интернету.

    Однако сейчас российской компании не очень нравится, что в основном пользуются только ее «движком». Если проводить аналогии с автомобилестроением, то в Spirit стремятся продавать не только мотор, но автомобиль в целом. С этой целью компания создала новый продукт под названием «ВидеоМост». «Наша компания начала осознанный переход от встроенного софта к приложениям. На основе нашего “движка” сделали полный корпоративный продукт для видеоконференций — “ВидеоМост”, предназначенный для корпоративных клиентов и госучреждений. Этот продукт сейчас является нашим основным, и именно его мы продвигаем теперь уже не только на международном, но и на российском рынке», — рассказывает Андрей Свириденко, президент Spirit DSP.

    По его словам, «ВидеоМост» готов к внедрению в любой организации для обеспечения ежедневных коммуникаций, его пользователям не нужно устанавливать дорогостоящие терминалы на каждое рабочее место и использовать выделенные каналы связи. Например, в видеоконференцию «ВидеоМост» пользователь может войти с настольного компьютера, планшета или смартфона. При этом решение гарантирует каждому пользователю максимальное качество видео- и аудиокоммуникаций даже в том числе, если кто-то пользуется сетью Wi-Fi в обычном кафе. Одновременно у системы есть широкий дополнительный функционал: можно не только проводить крупные видеоконференции, до 300 участников, но использовать дополнительные инструменты для совместной работы с документами, проведения опросов, голосований, демонстрации материалов и т. д.

     

    Президент Spirit DSP Андрей Свириденко: «На основе нашего “движка” мы сделали полный корпоративный продукт для видеоконференций — “ВидеоМост”, и именно его мы продвигаем теперь уже не только на международном, но и на российском рынке» 3-1.jpg
    Президент Spirit DSP Андрей Свириденко: «На основе нашего “движка” мы сделали полный корпоративный продукт для видеоконференций — “ВидеоМост”, и именно его мы продвигаем теперь уже не только на международном, но и на российском рынке»

     

    Теперь и для России

    В продвижении своего нового продукта компания Spirit большую ставку делает на Россию. До последнего времени доля экспорта в доходах компании составляла почти 100%. Однако в ближайшее время разработчик рассчитывает увеличить доходность и от продаж своего продукта внутри страны.

    «К сожалению, пока на отечественном рынке не сформирована культура продаж высокотехнологичных продуктов, — сетует Андрей Свириденко. — Российские покупатели зачастую принимают решение о покупке, не вникая в суть технологий, пренебрегая тестами качества продукта и его удобства для пользователей. Бюрократия и недоверие к отечественным разработкам способны свести на нет самые неоспоримые преимущества продукта. Кроме нас на российском рынке никто сегодня не предоставляет полностью программный продукт для видеоконференцсвязи на основе собственного “движка”. Наши российские конкуренты используют WebRTC, разработку Google, а также решения Polycom и Microsoft. Но наш продукт обеспечивает такой же высокий уровень качества видео и аудио, как дорогостоящие аппаратные решения зарубежных производителей. Удивительно, но скорость внедрения, все наши технологические преимущества и более низкая цена порой не может повлиять на решение о покупке, если в крупной госкорпорации уже приняли решение в пользу иностранных продуктов».

    Что касается развития своего международного бизнеса, то сейчас на международном рынке компания активно продвигает продукт в виде так называемого SDK (Software Development Kit). Это интегрированный набор технологий, с помощью которого клиенты могут быстро разрабатывать и выводить на рынок приложения и сервисы для видеокоммуникаций. Если же говорить о географии экспорта, то компания видит перспективы в развитии бизнеса с заказчиками из развивающихся стран Азии и Ближнего Востока. Но при этом рассчитывает продолжать работу со своими клиентами из США, Индии, Китая, Японии и других развитых стран.

    Отзывы клиентов о Spirit DSP:
    Талмон Марко, председатель совета директоров компании Viber Media: — В течение трех дней после того, как мы запустили приложение Viber для iPhone в 2010 году, мы получили один миллион скачиваний, а в течение первого месяца — семь миллионов. Мы связываем этот успех в том числе с большим спросом на функции качественной передачи голосовых данных. Мы очень довольным нашим успехом, который был достигнут в том числе благодаря использованию продукта Spirit Voice Engine Mobile.

    Се Сяоюнь, технический директор отдела ИТ-поддержки компании China Telecom: — Мультимедийные приложения и сервисы становятся все более популярными у китайских мобильных пользователей. Наш план заключается в развитии функциональности в этой области как для частных, так и для корпоративных пользователей с помощью широко признанных технологий от компании Spirit.

    Продукты Spirit продаются в 100 странах

     

    Австрия, Аргентина, Бельгия, Боливия, Великобритания, Германия, Ирландия, Канада, Нидерланды, США, Фран- ция и др. 3-2.jpg
    Австрия, Аргентина, Бельгия, Боливия, Великобритания, Германия, Ирландия, Канада, Нидерланды, США, Фран- ция и др.

     


    Резервная система 

    Информационные системы резервного копирования, хранения и защиты. Разработчик - Acronis

    Генеральный директор Сергей Белоусов

     

     4.jpg

     

    Компания Acronis была создана в 2000 году выходцами из Московского физтеха (МФТИ), который считается кузницей кадров ведущих российских ИТ-компаний. Рассказывают, что один из основателей и нынешний генеральный директор компании Сергей Белоусов жил в общежитии МФТИ на одном этаже с Давидом Яном, создателем другой известной российской компании — ABBYY. Сам Белоусов помимо Acronis является основателем других известных российских ИТ-компаний, в частности Parallels.

    Первое время Acronis базировался на территории МФТИ в подмосковном Долгопрудном, но скоро бизнес начал приносить деньги, и компания смогла позволить себе отдельное помещение в Москве. Сотрудники Acronis в короткий срок разработали несколько оригинальных решений в области резервного копирования и восстановления данных. Например, компания первая в мире сумела вывести на рынок так называемую технологию снэпшотов, когда создание резервных копий диска происходит во время работы операционной системы без необходимости ее перезагрузки. Такой подход серьезно упрощал процесс создания резервных копий, и решения Acronis начали пользоваться большим спросом.

    Компания изначально была экспортно ориентированной. Всего через год после создания она открыла собственный офис в калифорнийской Кремниевой долине и начала активно продвигать свои решения по всему миру. Это она с успехом делает до сих пор: 97% продаж Acronis приходится на экспортные поставки, ее офисы расположены в 17 странах, продукты реализуются в 145 государствах, переведены на 15 языков;в общей сложности потребителями продуктов компании являются более 5 млн конечных пользователей и свыше 500 тыс. корпоративных клиентов.

     

    Генеральный директор Acronis Сергей Белоусов: «Миро- вой рынок защиты данных будет активно развиваться, в нем будут открываться новые сегменты, и у нас как одного из его лидеров возможности очень большие» 4-1.jpg
    Генеральный директор Acronis Сергей Белоусов: «Миро- вой рынок защиты данных будет активно развиваться, в нем будут открываться новые сегменты, и у нас как одного из его лидеров возможности очень большие»

     

    Копировать и сохранять

    Окружающий мир стремительно становится цифровым: информация преобразуется в цифровой формат и ее объем нарастает, словно снежный ком. И все эти данные нужно уметь сохранять. На бытовом уровне — что будет, если вы, скажем, потеряете на компьютере все ваши старые фотографии и видео? В сфере большого бизнеса — как будет себя чувствовать, например, банк, у которой вдруг исчезнут все данные о клиентах или о состоянии счетов? Таким образом, спрос на системы хранения важной информации и быстрое ее восстановление в мире стремительно растет. Этим и пользуется Acronis, предлагая решения для ее надежного сохранения и восстановления.

    «Объем информации растет огромными темпами, и эта скорость только увеличивается, в среднем на 125 процентов в год, — говорит Сергей Белоусов. — Исходя из главного тезиса — принципиальной важности любой информации — мы и формировали для себя концепцию Acronis. Мы обеспечиваем полный жизненный цикл данных — от их записи и сохранения до приватного хранения и восстановления. Этим и продиктована линейка наших продуктов. Наша задача — чтобы все было устроено, как в хорошем швейцарском банке, находилось под стопроцентной защитой».

    На сегодняшний день линейка продуктов компании Acronis включает в себя Acronis Backup (решения для резервного копирования и аварийного восстановления данных как на серверах, так и на рабочих станциях), Acronis Access (решение для контролируемого доступа к данным в корпоративной сети с мобильных устройств и для синхронизации файлов между различными устройствами), Acronis True Image (решения для резервного копирования и аварийного восстановления данных для домашних пользователей). Во многом благодаря высокому уровню российских программистов данные продукты Acronis по ряду параметров превосходят конкурентов. «Мы создали в Acronis принципиально иной способ защиты и использования защиты данных — более полный, простой и безопасный, чем у наших конкурентов», — поясняет Сергей Белоусов.

    Цель в десять миллиардов

    На ближайшие годы у Acronis впечатляющие планы развития. Свою выручку компания сейчас не раскрывает, но, как сообщил «Эксперту» Сергей Белоусов, в ближайшие несколько лет компания планирует дорасти до оборота в 10 млрд долларов. Это весьма амбициозная задача, если учесть, что названная цифра существенно превышает весь нынешний объем российского рынка программного обеспечения. «Мы считаем, что мировой рынок защиты данных будет активно развиваться, в нем будут открываться новые сегменты, и у нас, как одного из лидеров этого рынка, возможности очень большие. Мы уже выпускаем новые продукты, которые раньше не продавали, связанные с резервным копированием данных, их аварийном восстановлением, безопасный доступом и многим другим», — объясняет свою стратегию Сергей Белоусов.

    Acronis делает ставку на развитие так называемых облачных технологий. Последние два года все продукты компании разрабатываются на основе новой единой платформы(Acronis AnyData Technology, которая базируется на облачной архитектуре. Одновременно в конце 2014 года Acronis для усиления своих позиций приобрел крупную европейскую компанию BackupAgent, а также американскую nScaled, которые известны своими разработками в области облачного резервного копирования и так называемого аварийного восстановления данных.

    В конце 2014 года Acronis перенесла штаб-квартиру из США в Сингапур. По словам руководства компании, новый центральный офис позволит быстрее реагировать на изменяющиеся потребности мирового ИТ-рынка и еще лучше фокусироваться на перспективном Азиатско-Тихоокеанском регионе. Наряду с этим в Acronis намерены более плотно сотрудничать с мировыми научными центрами. В частности, новая штаб-квартира сейчас налаживает сотрудничество с рядом азиатских университетов, а также с сингапурским Институтом хранения данных (DSI).

    При этом основной центр исследования и разработок у компании остается в России. Он насчитывает более 300 специалистов и сотрудничает с ведущими вузами, в том числе Новосибирским и Московским университетами (НГУ и МГУ), Университетом «Иннополис», а также с родным МФТИ. «Мы считаем очень важным, что наши продукты разработаны в России, сейчас на территории страны трудятся около 90 процентов наших инженеров. То есть наш софт — российский, а данные российских клиентов и пользователей хранятся в ЦОД на территории РФ, — подчеркивает Сергей Белоусов. — Российские инженеры известны как профессионалы мирового уровня, и у нас работают именно такие специалисты».

    Клиенты об Acronis:
    Дмитрии Захаров, заместитель директора по информационным технологиям НИУ ВШЭ:

    — Решение Acronis отлично нам подошло. Только этот продукт в случае аварии позволяет нам моментально реанимировать компьютеры. В частности, благодаря Acronis значительно сократилось время недоступности электронной почты для сотрудников на период восстановления данных почтовых серверов университета.

    Владислав Коркин, ведущий специалист информационно-вычислительного центра Московского энергетического института (МЭИ):
    — Выбор решения Acronis Snap Deploy 5 для регулярного развертывания систем и программ на учебных компьютерах МЭИ был не случаен. В первые несколько дней использования Acronis Snap Deploy один сотрудник смог всего за несколько часов обновить 160 компьютеров в восьми классах. Это отличный инструмент для массового обновления ИТ-инфраструктуры в любых подразделениях МЭИ. Развертывание системы со всеми приложениями для целого класса занимает не более 30–40 минут. Мы экономим массу времени, которое можем посвятить более насущным задачам.

    Продукты Acronis продаются в 145 странах

     

    Австрия, Бельгия, Великобритания, Германия, Дания, Египет, Израиль, Канада, Нидерланды, США, Франция, Швеция и др. 4-2.jpg
    Австрия, Бельгия, Великобритания, Германия, Дания, Египет, Израиль, Канада, Нидерланды, США, Франция, Швеция и др.

     


    Мастера пространств

    Дизайнерские решения для офисных пространств. Разработчик – компания Nayada.

    Генеральный директор Дмитрий Черепков 

     

     5.jpg

     

    Российская компания Nayada, проектирующая офисные перегородки и интерьеры, вот-вот выйдет в Саудовскую Аравию. «Вкус арабов оказался очень близок вкусу многих российских заказчиков, предпочитающих дизайн конторы современный, но при этом заявляющий о солидности владельца, — рассказывает Дмитрий Черепков, руководитель и основной акционер Nayada. — Но помимо эстетики интерьеров они оценили наш подход к организации бизнес-процессов. Во-первых, у нас есть компетенции в создании продуманных интерьерных решений под проект, когда надо состыковать много сложных элементов. Во-вторых, производственное подразделение нашей компании освоило технологии и методы управления, позволяющие выйти на производительность труда почти европейского уровня. Между тем в Саудовской Аравии, где рынок занят в основном компаниями из Центральной Азии, эффективность стекольного производства все еще низка».

    Стремление к открытости

    До исторической встречи с саудитами Nayada почти два десятка лет занималась производством и установкой офисных перегородок — сначала только в России, а потом в странах СНГ и Европы. В России компания в каком-то смысле сама создала себе рынок, переломив традиционные представления отечественных управленцев об организации офисного пространства. «Мы так и объясняли нашим потенциальным клиентам: смотрели американские детективные сериалы? помните, как выглядит полицейский участок? Вот и у вас так будет», — говорит Дмитрий Черепков. Клиентам предлагалось уйти от замкнутых кабинетов к более открытому и просматриваемому пространству.

    Изначально речь шла о чем-то вроде пластиковых окон внутри офиса. Потом зарубежные мастера интерьеров пошли дальше: возникла тема полностью стеклянных перегородок. Nayada несколько месяцев активно давала рекламу, прощупывая настроения рынка. Рынок не откликался, хотя в крупных бизнес-структурах, которые могли себе позволить иностранных дизайнеров и производителей, современные интерьеры стали появляться. И если бы через три месяца Nayada не получила заказ от небольшой частной нефтяной компании, то «стеклянная история» была бы закрыта. А дальше рынок резко рванул вверх: до 2008-го он рос в среднем на 30–40% в год. Тогда компания приняла решение организовать производство стекла для перегородок и других комплектующих в России. До 2014 года шло бурное строительство бизнес-центров и офисных зданий, менялась и культура работы в компаниях — стала немодной закрытость начальственных кабинетов и переговорных. В число российских заказчиков Nayada вошли «Аэрофлот», РЖД, «Яндекс», торговые центры, аэропорты и пр. Nayada заняла 30% рынка перегородок.

    Своим конкурентным преимуществом в компании считают сильный инженерный состав. Собственно, основатели фирмы — инженеры по специальности. Некоторые решения ими даже запатентованы. Например, надувная перегородка, благодаря которой помещение быстро трансформируется. Инженерная поддержка требуется при изготовлении и установке стеклянных стен: стекло, особенно с повышенной звукоизоляцией, если используется для раздвижных перегородок, дает большую нагрузку на конструкции здания и требует скрупулезных расчетов.

    Особое значение инженерные навыки приобрели, когда на растущем рынке возникли компании, поставлявшие однотипные перегородки и комплектующие — аналоги продукта Nayada. Необходимо было уходить от стандартных решений. И компания занялась созданием интерьеров — организацией пространства с помощью перегородок и дверей, а также наполнения его декоративными элементами и мебелью. До 50% выпущенных Nayada комплектующих проходит через собственные дизайнерские проекты. К производству комплектующих для перегородок прибавился выпуск офисной мебели, стеновых панелей, дверей. Усложненный, с большей маржей продукт позволил Nayаda устоять на падающем рынке в нынешний кризис.

     

    «Недостатки, которые позволяют себе, например, ита- льянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но которые в смысле исполнения не всегда аккуратны, нам в России непозволительны» 5-1.jpg
    «Недостатки, которые позволяют себе, например, ита- льянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но которые в смысле исполнения не всегда аккуратны, нам в России непозволительны»

     

    С рынка на рынок

    Возможности выхода на внешние рынки в Nayada отслеживают давно, и сегодня компания зарабатывает за рубежом 13% выручки, объем которой приближается к 5 млрд рублей (четыре тысячи проектов в год). Платежеспособный потенциал — основной принцип, которым руководствуются в компании при отборе направления экспансии.

    Проще всего было зайти на рынки стран СНГ, поскольку там российские компании воспринимают весьма благожелательно. И даже на Украине команда Nayada держится до сих пор, несмотря на сильное падение спроса и межгосударственные трения. Другое дело — Европа, куда Nayada двинулась в 2008 году. Для завоевания европейского рынка нужно было позиционировать свой бренд как дизайнерский. Nayada стала участвовать в международных выставках дизайна — в Милане, Кельне. И хотя европейцы в целом не воспринимают Россию как страну, откуда можно ждать интересных дизайнерских решений, предложения от Nayada появились в буклетах нескольких итальянских архитекторов, приобретая имидж европейскости. С ними же был осуществлен ряд проектов.

    В целом продвижению в Европе способствовало и то, что российский клиент, как оказалось, весьма придирчиво подходит к эстетике интерьеров и приучил Nayada стремиться к безупречности в отделке помещений. «У нас есть какой-то комплекс — считается, что все за границей делается хорошо, а в России — нет, поэтому вся наша работа рассматривается под лупой. И какие-то недостатки, которые позволяют себе, например, итальянцы, у которых дизайн, можно сказать, в крови, но в смысле исполнения они не всегда аккуратные, нам в России непозволительны», — объясняет Дмитрий Черепков. Важно было также научиться продавать и обслуживать в Европе, освоить правила взаимодействия с клиентом, строительными компаниями и архитекторами, отличающиеся от российских. Для этого Nayada даже купила местную компанию и частично разместила производство комплектующих в Италии.

    Однако в настоящее время европейский рынок, стагнирующий с 2008 года, малоперспективен. Многие местные игроки, особенно небольшие, разорились, более крупные пользуются поддержкой со стороны национальных властей. Производственное подразделение Nayada уже переведено из Италии, где существенно выросли налоги, в Сербию. Положение российской компании не спасает даже девальвация рубля. Поэтому Nayada заинтересовалась саудовским проектом, когда арабы, посетив стенд компании на выставке в 2012 году, предложили заключить контракт.

    «В Саудовской Аравии развернуто мощное градостроительство. Широко задействовано бюджетное финансирование — строятся огромные университеты и, соответственно, кампусы при них. По маржинальности и рыночной активности рынок сравним с Россией 2000-х», — с энтузиазмом рассказывает Дмитрий Черепков. Из Саудовской Аравии, по его расчетам, можно проложить дорогу и на рынки других стран арабского нефтяного мира.

    Правда, бизнес с арабами развивается с неторопливостью, свойственной восточной предпринимательской культуре. Прошло три года, прежде чем установились доверительные отношения между контрагентами. Российская сторона терпеливо налаживала отношения, используя любую возможность для встречи — то на полях выставок, то нанося визиты в штаб-квартиру потенциальных партнеров. «Они особенные люди: даже видя перспективу интересной коммерческой дельты, они не побегут тут же подписывать договор, ковать железо, пока горячо. Это не в их характере, они строят отношения на годы вперед, на всю жизнь, им нужны партнеры, которым можно доверять», — поясняет Дмитрий Черепков.

    Наконец, в 2015 году и представители саудовской компании приехали в Россию. В первый раз. Ехали с опаской. «Люди реально переживали, останутся ли живы. У них там своя пропаганда, из-за событий на Украине создавшая представление, что в России танки постоянно туда-сюда ходят», — вспоминает Дмитрий Черепков. Но Москва оказалась цивилизованным городом, а, главное, гости были впечатлены красотами Санкт-Петербурга. В конце года оформление партнерских отношений вышло на финишную прямую, хотя и предстоит получить еще множество лицензий и разрешений. Кроме совместной дизайнерской компании, в Саудовской Аравии будет размещено производство, поскольку везти продукцию из России экономически невыгодно. Себестоимость производства у саудитов ниже, чему способствуют низкая заработная плата, а также более благоприятна для производителей налоговая система (налоги там платят только нефтяники). При этом благодаря закрытости рынка конечная цена продукта оказывается выше.

    Интерьерные решения компании Nayada продаются в семи странах

     

    Беларусь, Италия, Казахстан, Молдавия, Саудовская Аравия, Сербия, Украина 5-2.jpg
    Беларусь, Италия, Казахстан, Молдавия, Саудовская Аравия, Сербия, Украина

     


    Набег на африканское бездорожье

    Прицепная техника — самосвальные полуприцепы. Производитель — машиностроительный завод «Тонар»

    Генеральный директор — Денис Кривцов.

     

     6.jpg

     

    В 2015 году экспортные продажи подмосковного завода «Тонар», выпускающего прицепную технику, пережили настоящий бум, увеличившись вчетверо. И в 2016 году тенденция, судя по всему, сохранится. «У нас уже сейчас (в начале февраля. — «Эксперт») заказов на четыре миллиона евро — столько мы продали на экспорт за весь прошлый год. Поэтому мы планируем в этом году получить еще раза в три больше», — говорит генеральный директор «Тонара» Денис Кривцов.

    Цель компании — в ближайшие годы довести объем экспорта до 20–24 млн евро, что почти равняется прошлогодней общей выручке (2 млрд рублей). То есть экспорт достигнет 50% оборота, если дела на внутреннем рынке будут идти так же, как сейчас. А сейчас из-за экономической депрессии в России рынок рухнул на 50% в натуральном выражении. Кстати, «Тонар», тоже не избежал этих проблем, продав в целом меньше техники, чем годом ранее. Но как раз благодаря экспорту ему удалось удержаться на планке «минус 15%» в натуральном выражении, а в рублях даже немного нарастить выручку.

    Рынок без нежностей

    Основным потребителем полуприцепов от «Тонара» стали страны Африки, где условия эксплуатации дорожной техники очень похожи на российские. «Это плохие дороги, плохое обслуживание — все то, что есть в России. И мы позиционируемся так: наш прицеп хорошо в Сибири работает, поэтому в Африке ему сам бог велел работать. Это вам не нежный прицеп из Германии», — поясняет Денис Кривцов. Проигрывая иногда западноевропейской продукции по внешнему виду, российская техника берет надежностью, толщиной металла и т. д. А африканским клиентам того и надо. Ведь почему они зачастую отказываются даже от стандартного сервисного пакета, который им предлагают в «Тонаре»: поставка запчастей, обучение сервисных служб? Клиенты говорят: мы сами разберемся — и выбирают прицеп, который может вообще обходиться без сервиса. «Здесь нужно все попроще, чтобы было поменьше электроники, и в этом у нас кое-какой опыт имеется, иначе мы не выжили бы в России», — заключает Кривцов.

    Тем не менее, для того чтобы выйти даже на такие относительно неприхотливые рынки, как в Африке, «Тонару» потребовался не один год и продуманная стратегия. «Есть четкая стратегия, по которой мы двигаемся, и есть понимание, что ускорить это невозможно», — заявляют в руководстве компании, опровергая расхожее мнение, что благодаря девальвации рубля сейчас чуть ли не каждый российский производитель может стать экспортером.

    Во-первых, в Африке хоть и не такая плотная конкуренция, как, например, в Европе, но все равно присутствует огромное количество производителей из разных стран и регионов. «Там продается техника из Германии, Италии, Саудовской Аравии, Египта, Ливана, Франции, Португалии, Польши, Турции, Китая», — перечисляет Денис Кривцов. Хочешь не хочешь, а надо выглядеть достойно на их фоне. По словам Кривцова, он чуть не умер со стыда, когда в 2012 году первый экспортный груз «Тонара» пересек Средиземное море и дилер прислал фотографии: вроде бы хорошо покрашенный белый прицеп оказался весь в ржавых подтеках. Они образовались из-за микродырочек в покрасочном слое, куда попал морской конденсат. Эти подтеки, конечно, можно было просто протереть тряпочкой, чтобы прицеп снова стал белым. Однако «Тонару» пришлось изменить технологию покраски, внедрив герметизацию, обратить пристальное внимание на качество сварки швов и т. д.

    Во-вторых, в африканских странах разное законодательство, разные предпочтения покупателей, и все это необходимо учитывать. А для этого нужно обладать определенными возможностями и навыками в производстве. Скажем, в одной из стран клиенты хотят, чтобы прицепы были желтого цвета, потому что они знают технику Caterpillar, которая желтого цвета, и она надежная, и они думают, что все желтое — надежное. Но цвет — это самое простое, в чем производитель должен угодить потребителю. Серьезнее дело, если требуется изменить размер или другие конструктивные элементы прицепа. Так, для российского рынка у «Тонара» было несколько модификаций самосвала — объемом 28 — 37 куб. м, а на экспорт идут совсем другие — от 33 куб. м до 70 куб. м. Изменение объема прицепа тянет за собой изменение всей конструкции, новые оси и подвески, большей грузоподъемности. По словам Кривцова, за три года был только один случай, когда они смогли продать на экспорт точно такой же прицеп, как в России. Во всех остальных случаях речь шла о специальных экспортных моделях, отличавшихся подвеской, объемом кузова, размерностью шин и т. д.

    Таким образом, под экспортной стратегией в «Тонаре» понимают прежде всего четкое осознание производителем того, какой продукт нужен рынку, на который он выходит, и есть ли у него ресурсы для создания такого продукта. На то, чтобы набить себе шишки, исправить ошибки, зарекомендовать себя в глазах новых потребителей, уходит минимум два-три года. Вот и получается, что прошлогодний всплеск экспорта у «Тонара» стал результатом целенаправленной работы, начавшейся еще в 2011-м. И ничего, что в 2012–2014 годах поставки за рубеж уверенно держались на уровне статистической погрешности.

     

    Генеральный директор «Тонара» Денис Кривцов: «За три года был только один случай, когда мы смогли продать на экспорт точно такой же прицеп, как в России» 6-1.jpg
    Генеральный директор «Тонара» Денис Кривцов: «За три года был только один случай, когда мы смогли продать на экспорт точно такой же прицеп, как в России»

     

    Гибкость в ассортименте

    Возможностей и ресурсов, чтобы подстроиться под новые рынки, у «Тонара» оказалось немало. И главная возможность, собственно, гибкость в создании продукта, высокий уровень кастомизации, когда производитель может чутко и оперативно реагировать на потребности клиента. Оказалось, что у других брендов, присутствующих на африканских рынках, с этим большие проблемы. В Западной Европе, например, все мощности, выпускающие прицепную технику, жестко делятся на два типа — это огромные заводы, штампующие серийные модели, и небольшие, почти семейные фирмы с низкой производительностью, готовые работать по спецзаказам. То же самое можно сказать о компаниях из Польши и Турции, которых еще и влечет близкий к ним западноевропейский рынок, где они предпочитают бороться за место под солнцем за счет демпинга.

    У «Тонара» же крупное производство, мощности которого наращиваются с конца 1990-х, отличается большой гибкостью благодаря программе автоматизации и роботизации — ее начали осуществлять в 2011 году и продолжают по сей день. Причем завод не просто закупает современное оборудование, а сам проектирует роботизированные комплексы под свои нужды, чтобы предельно быстро перенастраивать выпуск. «Мы можем в день варить пять разных кузовов, и это дает нам очень большое конкурентное преимущество», — говорит Денис Кривцов.

    Другое преимущество «Тонара» перед иностранными конкурентами — традиционное для российских производителей выгодное соотношение цены и качества продукта. Подмосковные прицепы однозначно дешевле прицепов из Германии, примерно в одной цене с прицепами из Турции или Португалии, а в некоторых моделях конкурируют по цене с продукцией из Китая. И девальвация рубля здесь опять не главная причиной, главная — высокая степень локализации производства. В свое время, в кризис 1998 года, руководство завода приняло важное стратегическое решение — самим выпускать оси, главную и самую дорогостоящую деталь прицепа. Этим «Тонар» отличается не только от большинства иностранных, но и от всех российских производителей (последние закупают оси в Германии). Инженеры предприятия — выходцы с завода ЛиАЗ разработали собственную конструкцию осей. А в последнее время осевое производство было частично роботизировано, и все это помимо снижения себестоимости дает практически безграничную гибкость в создании новых моделей техники. 

    Отзыв клиента о заводе «Тонар»:
    Дирк Ферступ, коммерческий директор MITRA Europe Ltd., Голланд

    Комментарии (0) | Распечатать | |

    Источник: http://expert.ru/expert/2016/11/inzheneryi-rossijskogo-eksporta_1/

    Голосовало: 0  


    Читайте нас в Telegram, Твиттер, Фейсбук, ВКонтакте


     
    Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

    Последние новости в ленте:


     

    Добавить новость в:


    » Добавление комментария
    Ваше Имя:
    Ваш E-Mail:

    Введите два слова, показанных на изображении:

     



    На портале



    Наш опрос
    Какое будущее по вашему мнению ждет ДНР и ЛНР




    Показать все опросы

    Облако тегов
    Австралия, Австрия, Азербайджан, Аргентина, Армения, Балканы, Белоруссия, Ближний Восток, Болгария, Бразилия, БРИКС, Ватикан, Великобритания, Венгрия, Венесуэла, Германия, Греция, Грузия, ЕаЭС, Евросоюз, Египет, ИГИЛ, Израиль, Индия, Ирак, Иран, Испания, Италия, Казахстан, Канада, Киргизия, Китай, Корея, Латвия, Латинская Америка, Литва, Молдавия, НАТО, Новороссия, Норвегия, ООН, Пакистан, Польша, Приднестровье, Румыния, Саудовская Аравия, Сербия, Сирия, СССР, США, Турция, Узбекистан, Украина, Финляндия, Франция, Чехия, Швейцария, Швеция, Эстония, Япония

    Показать все теги

    Фито Центр











    Реклама


    Популярные статьи

    Главная страница  |  Регистрация  |  Добавить новость  |  Новое на сайте  |  Статистика  |  Обратная связь
    COPYRIGHT © 2014-2015 Politinform.SU Аналитика Факты Комментарии © 2015